Konference Sales Management 2024, pořádaná společností Blue Events, přilákala bezmála 200 účastníků z různých oblastí obchodu. Konference byla věnována aktuálním trendům, inovacím v oblasti řízení prodeje a budoucnosti obchodních týmů v éře digitalizace a umělé inteligence.
Strategické řízení prodejních týmů
Luboš Lukasík, CCO T-Mobile, zdůraznil důležitost efektivního řízení prodejních týmů a vliv AI na budoucnost obchodu. „AI postupně nahradí všechny nástroje od segmentace po akvizici. Některé odhady mluví o tom, že půjde až o 70% prodejců, kteří mohou být nahrazeni,“ uvedl Lukasík. Nicméně dobrou zprávou je, že lidé v prodeji budou stále nezastupitelní, jen jich bude méně a budou vykonávat hodnotnější činnosti, za které si zákazníci budou ochotni připlatit. „Prolomit My to víme nejlépe bude nejtěžší úkol sales managementu v nadcházejícím období,“ dodal.
Kateřina Petržilková ze společnosti Novitim se zaměřila na specifika náboru a udržení talentů z Generace Z. „Chtějí pracovat 6 hodin denně, 4 dny v týdnu a důležitý je pro ně smysl práce a statut. Jsou sebevědomí, ambiciózní, ale často jim chybí výdrž,“ uvedla Petržilková. Doporučila zaměřit se na inovativní a hravé přístupy k jejich náboru a zapojení.
Přemysl Neuman, HoReCa Director CZ a SK Leros, pak představil strategii implementace nové kategorie produktů do HORECA kanálu, který původně od Kofola Group odebíral jen nealkoholické nápoje. „Set-up nového týmu kávových specialistů a celkové struktury podpůrného programu v rámci přímé distribuce do stávající zákaznické databáze se ukázal jako klíčový pro úspěch,“ řekl Neuman.
Klíčové dovednosti vyjednavače: Není to o tobě!
Vrcholem konference byla keynote přednáška Adama Dolníka, krizového vyjednavače, který představil paralely mezi prací vyjednavače a obchodníka. „Vyjednávání je konverzace s cílem. Klíčové je naslouchat, ne mluvit,“ zdůraznil Dolník. Podle něj je umění naslouchat a trpělivost zásadní nejen při vyjednávání o lidských životech, ale i při obchodních jednáních.
Také poukázal na to, že příliš mnoho mluvení a málo naslouchání může vést k nepochopení potřeb druhé strany. „Nejhorší vyjednavači jsou právníci a diplomaté. Vysoké IQ je překážkou pro dobrého vyjednavače,“ řekl Dolník. Zdůraznil také, že úspěšné vyjednávání vyžaduje upřímný zájem o druhou stranu a schopnost identifikovat jejich skutečné potřeby.
„Vyjednávání není o tobě, ale o druhé straně. Cílem je dovést koně k vodě, ale napít se musí sám,“ uvedl Dolník. Tento princip se přímo vztahuje i na práci obchodníků. Klíčové dovednosti, jako je empatie, trpělivost a schopnost identifikovat bariéry, jsou nezbytné jak pro vyjednavače, tak pro úspěšné obchodníky.
Výzvy sales managementu napříč kontinenty, online i offline
Jana Marlé-Žižková, co-founder Meiro, a Fares Měchura, partner Saleshero, diskutovali o výzvách v sales managementu v globálním kontextu. „Implementace změn v oblasti prodeje vyžaduje pečlivé zvážení reality současného trhu a kombinaci juniorních a seniorních obchodníků,“ uvedli. Zmínili zajímavosti a praktické postřehy o kulturních rozdílech při uzavírání obchodů mezi regiony, zejména mezi Asií, Evropou a Středním východem.
Mikuláš Capko z Copyselling přecdstavil koncept využití firemního blogu v přímém prodeji. „Pište o relevantních tématech, buďte upřímní a transparentní. Přiznejte i nedostatky, to vybuduje důvěru,“ doporučil Capko. Jan Kyselý z Future Sales pak zdůraznil význam osobních profilů top managementu na LinkedIn pro akvizici nových zákazníků. „Eso v rukávu pro akvizici nových zákazníků přes LinkedIn je věrohodný a dlouhodobě aktivní profil vašeho CEO,“ uvedl Kyselý.
Anna Bohoněk, lektorka ELAI všechny pobavila i zaujala svými zkušenostmi s nástroji generativní AI. Nepersonalizovaný email je fuj! Ale zároveň nikdo z nás nechce v mailboxu další email, který říká “I hope this email finds you well.” To je prostě spam. „ Klidně si ty emaily generujte, ale specificky a zajímavě pro ty, kterým je píšete, „ upřesnila Anna.
Užitečný vhled do problematiky využití umělé inteligence Salesforce Einstein nabídl Jan Moravec, ze společnosti Salesforce spolu s Michalem Greplem z MyQ a Danielem Činátlem, z Fansfactory.
V rozhovoru sdíleli plošné a „out of the box“ typy využití AI pro obchodní týmy. Podělili se o praktické zkušenosti využití CRM a ukázali, jakým směrem se bude systém rozvíjet. Z rozhovoru mimo jiné vyplynulo, že 70% obchodních prezentací vzniká s pomocí AI, čím obchodník získává čas, který může věnovat zákazníkovi.
Panelová diskuse: Jaké jsou principy B2B obchodu, které budou relevantní na věky ?
Závěr konference patřil panelové diskusi, kterou moderoval Alexander Raiman, partner Saleshero. Diskuse se zúčastnili Milan Bartoš (Vafo), Martin Bednář (SalesKick), Lukáš Glöckl (Alza), Martin Hošek (Imper) a Karel Otýs, vyjednavač.
Panelisté se ponořili do dynamiky udržitelných B2B obchodních strategií a zkoumali, zda existují pravidla, která ustojí test času. Diskutovali o několika základních principech, které považují za relevantní navěky: důvěra a transparentnost, hodnota nad cenou, přizpůsobení a flexibilita, udržitelnost a sociální odpovědnost a stálé vzdělávání a inovace.
„1/3 nákupčích se nechce potkávat osobně, 1/3 pouze online a jen 1/3 se chce osobně potkávat,“ uvedli panelisté na základě studie McKinsey. Dále diskutovali o novém mindsetu, kde marketing provádí procesem a obchodník jen „vyplňuje mezery“. Zazněla také obava, že 50 % obchodníků přijde o práci, pokud se nebudou schopni adaptovat na nové technologie a přístupy.
Panelisté se shodli na důležitosti načasování a kompetence obchodníků. „Na první schůzku jde obchodník často prodat, raději má ukázat kompetenci – rozumím vašemu tématu/vaší situaci /mohl bych být pro vás užitečný,“ uvedli. Diskuse se dotkla i hodnoty vztahu s klientem, která je mnohdy důležitější než hodnota samotného produktu.
Diskusí i celou konferencí se prolínala ústřední myšlenka: Lidský faktor zůstává klíčový. I přes rostoucí vliv AI a automatizace je role člověka v obchodu a vyjednávání stále nezastupitelná. Technologie mohou výrazně zvýšit produktivitu a efektivitu, ale hodnotné lidské interakce, empatie a schopnost naslouchat a reagovat na specifické potřeby klientů jsou nenahraditelné. Účastníci konference se shodli, že budoucnost obchodu bude vyžadovat nejen technologické inovace, ale i neustálý rozvoj lidských dovedností a adaptabilitu na rychle se měnící prostředí.
TZ
